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做直销要注意什么技巧?如何解决直销事业的四个问题

发布时间:2020-03-14阅读次数:121次

  直销(Direct Selling),按世界直销联盟的定义,直销指厂家直接销售商品和服务,直销者绕过传统批发商或零售通路,直接从顾客接收订单。那么,做直销要注意什么技巧?找法网小编接下来为您分析。

  一、约了不来

  ——如何提高约见客户的成交率

  直销是以人脉关系为发展主线的一种经营方式,由于这种经营模式的特殊性,就势必在工作的过程中经常会邀约客户见面。很多刚加盟不久的朋友由于经验不足,经常会出现约见成功率不高而影响自己的状态,甚至一些伙伴中途放弃,非常可惜。

  通过不断地实践和总结,个人认为约见成功率和达成成交率不高的主要原因,有如下几点:

  第一:对约见客户的定位不够准确,未做好消费者与经营者的区分

  有这样一个小故事说明了区分客户类型的重要性:

  话说有一个人,听说某家包子铺的包子特别好吃,就慕名而去;进了铺子服务员上完包子后,对他津津有味地谈论包子是用的什么面、怎么和的馅,又经过多少道制作工艺,才做出如此美味的包子。第一次这个顾客还觉得挺新鲜也长了见闻,感觉还挺好。

  过几天又去吃包子,服务员又重复了第一次说的内容,如此去吃了几次,每次都发生同样的情景。终于有一次,这个顾客再也忍不住了,对服务员说:“小二啊!我就是想安静的吃个包子,没想开包子铺啊!”从此之后就再也没有光临这家包子铺。

  这个小故事就是告诉我们要区分约见对象,不同的对象要用不同内容满足客户的需求,讲对方想听的而不是讲自己想说的。

  第二:平常心对待每一个客户,买卖不成人情在

  很多朋友在没有加盟太阳神之前,约朋友见面聊天很自然。做了太阳神之后突然发现约朋友见面反而越来越难了,很是纳闷。究其原因问题不是出在朋友身上,而是出在自己身上。

  以前约朋友时因为我们没有功利性就表现得很自然,做了太阳神之后,每次约朋友见面时心中就多了一个想法,就是要谈太阳神,最好谈了就加盟。人的第六感觉真的非常敏锐,当你带着这个想法约见朋友或聊天的时候就很不自然,对方也会觉得不自在。自己巴不得对方赶紧加盟的愿望越强烈,越容易遭到对方的拒绝,还有些朋友一被拒绝,态度就变得很不友善,久而久之约见的成功率越来越低。

  所以我们要明白,在约见朋友时自己首先调整好心态,约人就是为了能见面就成了。至于谈不谈太阳神,能不能成交都是后话;即使买卖不成人情是一定要维护好。这样就没有太大的心理压力,自然会表现得从容,反而会提高我们的成交率。

  第三:加大行动力,量变才能带来质变

  在社会大众眼里,从事直销的朋友往往给人以一种让人烦的感觉。这样的现象,实际上也是我们的从业者,在展业的过程中不注意方式方法造成的。比如很多朋友跟人交流三句话不离本行,一开讲就滔滔不绝全然不顾对方的感受;加上人脉资源的量又不够大,老是盯着有限的人来回地谈,最终结果就是让别人见到你人就躲、见你电话就掐。

  如果我们加大拜访名单,交流时多站在对方的角度看待问题,然后加以引导和提出建设性意见,这样就自然不会遭到别人的拒绝了。

  第四:提高自身信誉度,改变自己影响别人

  人们之所以跟我们合作,很多时候都是因为相信你这个人;对合作平台,从了解到执着追求,有一个循序渐进的过程。俗话说:“做事先做人”。“德不孤必有邻”讲的也是这个道理。

  在自己不断提升自身的素养的过程,通过自身的改变,势必就会影响到你周边的朋友对太阳神产生兴趣;当别人看到你的改变主动来了解时,大家都会深受启发,成功率自然要比你主动讲给别人听时高出很多。

  伙伴们,以上几点心得和大家共同探讨,祝愿所有的太阳神家人:事业飞黄腾达,家庭美满幸福!谢谢!

  二、来了不做

  ——用真诚打动他

  在直销的运作过程中,我们每天都面临着邀约、沟通、跟进,这是大家都要做的基本动作。没有良好的邀约就不会有有效的沟通,那就谈不上跟进。相信大家都遇到过这样的问题,为什么了约了人来,可来了不做呢?下面就我个人的经验与大家分享。

  一是我们的人格魅力不够,在我们身上没有看到希望;二是我们没有找到他的需求点;三是没有激发他的梦想,那么如何解决这样的问题呢?

  首先我们要改变自己,提高我们的人格魅力,让他看到你的变化,专业知识学到位让人家一看你就很专业、很成功,在你身上能看到希望。在谈话的过程中找到他的需求点,是为什么而来的,健康、快乐还是财富价值,找到后重点剖析,激发他的梦想,讲成功老师的故事要同频率。畅谈自己的梦想,坚信我在太阳神里一定会成功,通过你的信心与动力感染他、鼓舞他。

  一次不成给下次做铺垫,那就是跟进他可能遇到的困惑和问题,如果不能及时帮助他解决这些问题,排除他的困惑,他可能就会停止这项生意。因此,我们一定要找到不做的原因,帮他答疑解惑,给他想要的东西,最重要的是经常跟进和关心心理动向,同时,鼓励他参加会议,感受公司的文化、感受产品的功效、感受事业的魅力。

  只要你是真诚的,就一定会打动他。

  三、做了不久

  ——剖析原因找到方法

  原因一:对太阳神事业前景不清晰

  1、信念坚定

  坚信我们的选择是正确的,有些人没有完全读懂这个行业,读懂太阳神事业,21世纪最佳选择——健康产业。健康产业是趋势,趋势就是势在必行,势不可挡,顺流而上,时势造英雄,趋势定乾坤!而且每家公司在第二个五年发展规划中会成就一大批人,太阳神正处于这个最佳时期!您这时只要选择太阳神,加上足够努力,跟上公司步伐,踩准每一个节拍,真的是不想赢都难!

  2、有备而来

  ①太阳神04年参与“厦门会议”,足以证明太阳神转型是有备而来!足以证明党和国家对太阳神的支持和认可!

  ②太阳神责任与使命:“打破外资垄断,打造民族直销品牌”,它是顺应天意,天意不可违。

  ③直销进入中国有两次赚钱的机会:第一次,前期国外进入中国;第二次,民族企业的崛起。

  3、综合实力

  牌照的优势,优质的产品,合理的价格,独一无二的珍珠店模式,优秀的管理团队,优秀的企业文化和人性化奖金计划,真正让那些不甘心、不服输、愿意努力、愿意打拼、愿意学习、愿意改变的经销商感受到了付出和收获成正比,更见证了太阳神事业小康直销的魅力!

  趋势—→直销—→牌照—→民族企业—→中国第一保健品牌(三奥两亚,驰名商标)。我走过太阳神三年,用不争的事实证明了太阳神直销倍增的魅力!

  4、海纳百川

  吸引各界人才“中国必胜,太阳神必胜!”太阳神未来一定是中国民族企业的老大!这个不争的事实,我们坚定不移,我们指日可待,只要我们每位太阳神事业的伙伴登上这艘航空母舰,中途不下站,就一定会创造出辉煌的人生!

  原因二:热爱度不够

  产品自用不到位:首先把产品卖给自己,认真体会,让每个人通过产品去真实感受由内而外的变化和所带来的健康、美丽、快乐!这种快乐会时刻荡漾在她的脸上,挂在嘴上,情不自禁的去分享太阳神产品和事业!产品是事业的基石,好产品背后一定有好市场,好市场背后一定有好事业,好事业背后一定有好机会!只要我们会发自内心热爱太阳神产品,就一定会热爱太阳神事业,只有热爱,才能做好;只有热爱,才能拥有这份事业所给您带来的丰硕的人生!

  每个人想拥有一份事业:首先要热爱,爱事业是源于热爱产品!

  原因三:学习不到位

  1、自学

  俗话说:“打铁还需自身硬”,“外行永远代替不了内行”,有些人做事,不看过程,只要结果,急于求成,这样就违背了事物的发展规律,天上没有掉馅饼的事,上战场需要真实本领,每个人必须完成六讲(牌照、模式、文化、公司、产品、计划),前三者是公司求胜的三个至高点;后三个在工作室排课完成,让新伙伴有所提升和成长。2011年是基础年,是精耕细做,夯实基础的一年;是游击战转为阵地的一年,在稳健中快速发展壮大!

  2、会议:会议是直销的精髓,做好直销的捷径就是参加会议

  八字真言:每会必到,每到必会,是任何直销人不可逾越的,而且谁脱离了会场,谁就是被淘汰的开始,反之,谁跟住了会议,谁就跟住了成功!

  3、文化

  “德不孤、必有邻”——有德者,必赢天下!厚德载物,认真理解公司文化,做事之前先做人,修德以聚人,有德之人,必有人追随,有些人愿意占伙伴便宜,自私、耍小聪明,虽然有了一定的聘位,却失去了伙伴的信任,最终没有剩下几个人,我最喜欢的一句话:“吃亏是福”和“财去人聚”,只有大心胸、大格局、大理想,才能成就大事业!

  原因四:信念不坚定

  下定决心的人不一定成功,只有坚持你最初承诺的人才能成功。

  1、心理准备:一个成就大业的人,不仅需要正确的选择,足够的努力还需要艰苦创业的心理准备,艰苦创业就是忍辱负重,耐得住寂寞,经得起诱惑,成功一定需要走过从无到、有、从小到大的过程,这很重要。成就大业绝不是一夜暴富,有些人做直销是抱着一夜暴富的心理,不计过程,只要结果,“有志者立长志,无志者常立志”,给自己2—3年奋斗时间!3年的打拼让自己经历了很多,成长了很多,改变了很多,也快乐了很多!

  2、自信心不强:人生所有的东西是学来的

  有的人遇到一点困难就退缩,就为离开找借口,“我不行,我不会讲”等等,自信心是成功的前提,人生需要努力,需要奋斗,这样的人生才够精彩,我的座佑铭是五自,即“自尊、自强、自立、自信、自爱”,我想每个人都能做到五自,别人行我也行!世上无难事,只怕有心人,成功无它用心而已,只要您用心做好每一件小事,成功一定属于您!

  原因五:责任心不强

  1、不断问自己:成功到底为了谁?

  ①父母:“孝”字,实力代表尊严让成功所带来的“衣锦还乡”为父母的身心健康而添光彩。

  ②儿女:责任,完成最好的教育。

  ③伙伴:榜样的力量是无穷,你的成功是给伙伴打样,让伙伴看到希望,更加有信心,你行他也行!有别人对有无牌照模糊,总是抱着赚快钱心理,抵不住小公司的诱惑。我们首先要保护好市场,因为经过长时间的验证,这些人不但没带走伙伴,最终自己又回来了。再次体现公司提出的“不让一个经销商掉队”工程,一个人掉队可能就是一个毒瘤。

  2、爱心不够:

  世界上最伟大、最有力量的一个字就是“爱”,爱可以溶化一切,爱可以感动一切,爱可以成就一切!这个“爱”字是我带团队的主题,爱的力量是无穷的,无爱做不大!每位伙伴只要拿出真挚的爱去关心每一个伙伴(层层复制),你的太阳神事业一定很精彩!

  原因六:改变不彻底

  1、外在:职业化,爽心悦目的感觉(3分钟→打分多少→第一轮)

  2、内在:思想观念→思想高度决定价值高度。

  心胸格局→心胸有多大,事业才有多大。

  自身素质→让我们成为有品位的男人和女人。

  坏习惯→抽烟,喝酒,打麻将,看电视。

  性格→外柔内刚,外圆内正。

  做正确的事,做正直的人,成功=学习+改变+成长。改变是发自内心的,一个成功者一定是愿意学习、愿意改变、愿意自我反省的人。

  原因七:心态不稳定

  1.人际关系

  做直销是与人为本的事业,爬山懂山性,游泳懂水性,做直销懂人性,因此要懂得与人相处之道。推荐于丹的《论语·处事之道》,它在我个人成长中起非常大的作用,其中“耗猪哲学”是我们每个人都需要引以为戒的,太远了无情分,太近了因熟而失礼。

  人际关系学习是每个人必修的学科,想做好直销,就要处理好人际关系。

  2.胸怀

  一个人的最高境界,是不但能爱你喜欢的人,也能心态平和的面对让你讨厌、心烦的人。当自己的心境突破才是真正的快乐!伙伴们去尝试一下爱的最高境界!

  原因八:目标感不强

  1.理由:找一个刻骨铭心的理由?为什么做直销。

  我的座右铭:人只有成功一次才可以向家人证明当初的选择是正确的。同时,三年的时间让我深刻感悟到一句话:实力代表尊严!

  2. 目标达成:目标一但设下,不达目标誓不罢休!

  成功是逼出来的,而且是自己逼自己!

  原因九:行动力不够

  1、不断问自己?每天24小时,用多少时间做太阳神!

  2、大量的行动力是成功的前提:量变才有质变的飞跃,凡是做的好的伙伴都是脚步不停,每天都在车上、路上、会场上,白天讲课,晚上坐车;吃得苦中苦,方为人上人,走过三年,回首往事,只能用一个字形容“值”。

  原因十:坚持力不够

  给自己2—3年时间,去努力,去奋斗,一定会硕果累累,因为成功是“时间、能力、心胸、格局、素质”不断积累、不断提升的结果。

  最后把我多年激励自己的座右铭送给大家:

  用积极的心态;调整你的思想;控制你的情绪;掌握你的命运;发展你的未来!

  祝伙伴们都能成就在太阳神!做一个有尊严的直销人。

  四、久了不成

  ——如何解决这个怪现象

  从事直销是一条很好的小康之路,很多直销从业人员在拓展市场的过程中却有面临很多困惑,比如“约了不来,来了不做,做了不久,久了不成”,这些困扰让很多人找不到更好的解决办法,每天活在希望当中,却总也不见黎明的到来!今天,我想就“久了不成”这个环节和大家共同探讨解决方案。

  很多人很愿意做这个行业,看似也努力了,就是没有成效,仔细分析起来也是能够找到一些原因的。

  首先,学习不到位,没有真正领会直销的含义和境界,没有培养人才的意识,就认为是拉人头的事情,狗熊掰玉米,掰一个扔一个,不做服务,久而久之,周边失败的人越来越多,而你也被更多人指责为坑亲戚、骗朋友,说的比唱的还好听,形成一种负面效应,最终人际资源枯竭,成为团队的老大难。

  其次,学了道理却不去做道理,等于不懂道理。行行有道,不上道,没有悟性,老佛爷也救不了。这种人往往有两大劣根难以拔除,一是自以为是,而是倚老卖老!总有小主意、小算盘,违背了直销规律还自认为有道理,反其道而行之,最终成为直销异类而失败。

  其三,不改变,德不配位。刚开始的时候还能发展一些人,当到了一定聘位的时候,业绩不但不上涨,反而下滑,总怀疑自己讲的不好或下属不努力,甚至抱怨上首没有给予帮助,不仅仅影响了自己的心情,最重要的开始怀疑自己的前途,但又舍不得放弃,到了食之无味,弃之可惜的地步。理应聘位越高市场越大收入越高,为什么会出现萎缩现象呢?原因在于,配位高了,人们对你欣赏的眼光高了,而你从内在的修养和外在的素质却没有任何的变化,和普通人没有什么两样,也看不出成功的样子,人们就会怀疑你是否在这里真的取得了你所说的成功,从而开始怀疑这个行业,团队失去了方向,失去了信心,瓶颈也就因此出现了。

  直销不仅仅是带动的事业,最关键的还是要专业,要上道。直销也是团队建设的工程,要象雕琢艺术品一样去用心。艰苦的学习、用心的服务,悟道的马上就付诸于行动去实践,不断的改变,当你思维模式和思想境界以及外在的气质,活脱脱一个成功人士的时候,我恭喜你,你已经迈出了成功真正的第一步!

  只要坚持不懈的努力,必有意想不到的收获!直销是复制的行业,遵守直销规律,向成功人士学习,用正理正念不断复制人才,用时间去积累,等待你的也就是在这个行业你所要的。!


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